Negociação Estratégica e Gestão de Conflito
23 e 24/8 - Presencial, 2 e 4/9 - Online ao vivo
Descrição
Este curso foi desenvolvido para capacitar os participantes a conduzirem negociações complexas de forma estratégica, utilizando o Modelo de Harvard. Ao longo da formação, serão trabalhadas habilidades de argumentação, persuasão e influência, além do reconhecimento de estilos de negociação, fatores motivacionais e aspectos culturais que impactam o processo decisório. Os participantes também aprenderão a identificar dinâmicas de poder, mitigar conflitos e conquistar o engajamento dos principais stakeholders envolvidos.
Carga Horária
16h - Presencial
8h - Online ao vivo
Dias e Horários
Presencial: dias 23 e 24 de agosto das 8h às 17h
Online ao vivo: dias 2 e 4 de setembro das 18h30 as 22h30
Público-alvo
Para quem ocupa posições que exigem negociação constante e a habilidade de lidar com conflitos de forma estratégica, ética e eficaz.
15 vagas
Local
Avenida das Américas - Le Monde Office, Bloco 3, 5º andar, 3500 - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro - RJ
Objetivos de Aprendizagem
Ao final do curso o participante deverá ser capaz de:
- Identificar e elaborar Estratégias eficazes de negociação (Modelo Harvard);
- Identificar o sistema de poder e influência nas negociações internas e externas;
- Conduzir processos de negociação e desenvolver formas de influenciar e facilitar o SIM dos principais stakeholders envolvidos na negociação;
- Reconhecer os diversos estilos de negociação e os fatores de motivação pessoal que norteiam o processo de comunicação e escolha;
- Desenvolver as habilidades de argumentação e persuasão;
- Lidar com as diferenças culturais que impactam o processo de negociação e influência;
- Identificar as causas mais comuns de conflito e formas de mitigá-los.
Conteúdo Programático
|
Swot da Negociação (Diagrama de Forças) |
Estrutura de Poder Fontes de Poder Táticas de Poder |
|
Modelo Harvard de Negociação |
Pessoas: separe as pessoas dos problemas através do tripé confiança, comunicação e percepção Interesses: busque conciliar os interesses, não as posições Opções: agregue valor à negociação (opções de ganhos mútuos) Critérios: use critérios objetivos |
|
Estilos de Negociação |
Analítico: busca por segurança Pragmático: busca por resolução de problemas Expressivo: busca por reconheciemento Integrador: busca por pertencimento |
|
Negociação com culturas distintas |
Compreensão do processo decisório de culturas distintas |
|
Influência e Persuasão |
Técnicas de argumentação (uso da razão e/ou emoção) |
|
Os erros mais comuns de negociação: |
Escalada irracional do compromisso A torta fixa mítica Ancoragem e ajustes Estruturação das negociações Disponibilidade de informações A praga do vencedor Excesso de confiança e o comportamento do negociado |
Gestão de conflitos
|
Causas mais comuns de conflitos: estrutura, interesses, valores, relacionamentos, informações e fatores externos Mecanismos de solução |
Conversas Decisivas |
|
Cronograma do Curso
Dias 23 e 24 de agosto
8h as 17h - Negociação
Dias 2 e 4 de setembro
8h às 17h - Gestão de conflitos
Auro Honda
Engenheiro pelo ITA. Pós-Graduado em Administração com ênfase em Marketing e Finanças pela FGV. Mestre em Psicologia Social e Filosofia
pela PUC-SP. Doutorando em Filosofia – PUC-SP e Doutorando em Educação pela FUNIBER.
Durante anos exerceu diversas funções no Citibank, entre elas as de Gerente de Produtos e Mercado, Gerente de Vendas, Gerente de
Atendimento a Clientes e Diretor de cursos de treinamento e desenvolvimento gerencial. Professor do MBA no INSPER, FGV, Einstein e FDC
nas disciplinas de Negociação e Gestão de conflitos, Liderança e Gestão de Pessoas e Filosofia para Gestores. Sócio Diretor da Honda & Gentil,
empresa especializada em cursos de negociação, vendas, atendimento e desenvolvimento de executivos e da liderança bem como gestão de
conflitos e construção de parceria. Autor dos livros: Estudo sobre o conceito de acusação na filosofia de C.S.Peirce (Novas Edições Acadêmicas),
Segunda-feira Feliz (Editora Riddel), Como Transformar Defeitos em Virtudes (Editora Gente) e Kaizen - Formação de Consultores Internos
(Editora Érica), publicados no Brasil e naArgentina
Aluno Y
Aluno do 1º ano da Pós-Graduação XY
Aluno x
Aluno do 2ª ano da Pós-Graduação XY